売り出し前に知っておきたい！”内覧対応”の成功と失敗の分かれ道｜不動産売却コラム

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売り出し前に知っておきたい！”内覧対応”の成功と失敗の分かれ道

2025-05-31

不動産売却中古不動産売却査定

内覧対応で成功する家と失敗する家の違いとは？
1. 内覧成功事例から学ぶポイント
2. 内覧失敗例に見る注意点

内覧前の準備が成功の8割を決める

内覧当日の対応で差をつけるコツ

成約率を上げる内覧対応の裏ワザ

まとめ

不動産売却において、内覧対応は成約に直結する最重要ポイントです。どんなに良い物件でも、内覧時の印象が悪ければ購入に至りません。
逆に、適切な内覧対応ができれば、想定以上の条件で売却できることも。今回は、内覧対応の成功と失敗を分ける要因について、具体的な事例とコツをご紹介します。
これから不動産売却を検討している方は、ぜひ参考にしてくださいね。

1. 内覧対応で成功する家と失敗する家の違いとは？

内覧対応の成功と失敗は、準備段階から当日の対応まで、すべてが影響します。まずは、どんな要因が成約率を左右するのかを理解しましょう。

内覧成功事例から学ぶポイント

内覧で成功している物件には、いくつかの共通点があります。

まず、玄関から始まる第一印象が重要です。ある川口市の戸建て売却事例では、玄関に季節の花を飾り、靴を全て収納して明るい印象を演出しました。購入希望者が「入った瞬間に住みたいと思った」とコメントし、内覧当日に購入申込みをいただいたケースがあります。

次に、清潔感と臭いへの配慮も成功要因の一つ。さいたま市のマンション売却では、内覧前日に徹底的な清掃を行い、可能な範囲でほのかにアロマを焚いて臭いの問題をクリアしました。特にペットを飼っていた物件でしたが、「全く気にならない」と評価され、希望価格での成約となりました。※無理をする必要はありませんが、参考事例としてこのような工夫も効果的です。

さらに、売主の適切な距離感も重要です。朝霞市の一戸建てでは、売主が内覧時に不在にし、不動産会社のスタッフが丁寧に案内。購入希望者がリラックスして物件を見学でき、質問も気軽にできる環境を作ったことが成約につながりました。

これらの成功事例に共通するのは、「購入者の立場に立った準備と対応」です。自分が物件を見に行く時のことを想像すれば、何が必要かが見えてきますよね。

内覧失敗例に見る注意点

一方で、内覧で失敗してしまう物件の特徴も把握しておきましょう。

最も多い失敗要因は、整理整頓ができていないことです。ある越谷市の戸建てでは、生活感がそのまま残った状態で内覧を実施。購入希望者から「生活をイメージできない」「狭く感じる」との声が多く、半年間売れ残ってしまいました。

照明の暗さも大きなマイナス要因。川越市のマンションでは、昼間でも照明をつけずに内覧を行った結果、「暗くて古い印象」を与えてしまい、内覧後の連絡が途絶えるケースが続きました。

また、売主の過度な営業も逆効果となることが多いです。草加市の一戸建てでは、売主が内覧者に付きっきりで物件の良さを語り続けた結果、「プレッシャーを感じた」「ゆっくり見られなかった」と敬遠されてしまいました。

さらに、生活臭やペット臭への配慮不足も要注意。上尾市のマンションでは、普段の生活臭に慣れてしまい気付かなかったため、複数の内覧者から「臭いが気になる」とのフィードバックを受けました。

これらの失敗例を見ると、「売主の準備不足と配慮不足」が共通していることが分かります。内覧は「商品の展示」だという意識を持つことが大切ですね。

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2. 内覧前の準備が成功の8割を決める

内覧対応の成功は、当日の対応よりも事前準備にかかっています。どんな準備をすべきか、具体的に見ていきましょう。

片付けと清掃の効果的な方法

内覧前の片付けと清掃は、想像以上に大きな効果があります。

まずは不用品の処分から始めましょう。戸田市の戸建て売却では、3か月かけて段階的に荷物を減らし、最終的には家具を半分以下にまで減らしました。その結果、「広々として開放感がある」と高評価を得て、査定価格を上回る条件で成約しました。一度に全てを処分する必要はありません。無理のない範囲で段階的に進めることが大切です。

水回りの清掃は特に重要です。キッチン、浴室、トイレは購入者が最も気にする箇所の一つ。白岡市のマンションでは、予算に余裕があったためプロのハウスクリーニングを利用してピカピカにした結果、「新築のよう」と評価され、内覧から1週間で契約となりました。※プロに依頼が難しい場合でも、念入りな清掃で十分効果があります。

照明と窓の清掃も忘れずに。
蓮田市の一戸建てでは、すべての電球をLEDの明るいタイプに交換し、窓ガラスを徹底的に清掃。「明るくて清潔な印象」を与えることで、複数の購入希望者から問い合わせをいただきました。電球交換は費用も少なく、効果的な改善方法の一つです。

片付けのコツは、「購入者が生活をイメージできる程度に家具を配置する」こと。完全に空っぽにする必要はありませんが、歩きやすく、部屋の形が分かりやすい状態にすることが大切です。

内覧時に見られやすいポイントの対策

購入者が特に注目する箇所を事前に把握し、重点的に対策しましょう。

玄関は「家の顔」です。
靴は全て収納し、たたきは水拭きして、可能であれば小さな花や観葉植物を置いて明るい印象に。伊奈町のマンションでは、玄関の印象を良くしただけで、内覧者の滞在時間が明らかに長くなりました。特別な準備が難しい場合でも、清潔感を保つだけで十分効果があります。

リビングは家族の生活の中心です。テーブルの上は何も置かず、ソファも最小限に。三郷市の戸建てでは、普段使っている家具の半分を一時的に実家に預け、すっきりとした空間を演出しました。※家具の移動が困難な場合は、整理整頓に重点を置きましょう。

寝室やクローゼットの中も要チェック。
購入者は必ず収納スペースを確認します。吉川市のマンションでは、クローゼット内を整理整頓し、どのくらい収納できるかが分かりやすいように工夫しました。

水回りは清潔感が命。
蛇口は磨いてピカピカに、排水口のゴミは完全に除去、タオルは真っ白な新しいものに交換。これだけで印象が大きく変わります。

細かいところまで気を配ることで、「大切に使われていた家」という印象を与えることができますよ。無理をせず、できる範囲から始めることが重要です。

売主の在宅・不在どちらが効果的？

売主が内覧時に在宅すべきか不在にすべきかは、多くの方が迷うポイントです。

不在にするメリットは、購入者がリラックスして見学できることです。桶川市の戸建てでは、売主が不在にして不動産会社のスタッフだけで案内した結果、購入者が率直な感想を話してくれ、気になる点もストレートに質問してくれました。「遠慮なく見られた」と好評でした。

在宅するメリットは、物件の詳細情報を直接伝えられることです。北本市のマンションでは、売主が「近所の生活環境」「管理組合の状況」「実際の住み心地」などを説明し、購入者の不安を解消できました。

ケースバイケースで判断するのがベストです。購入者が質問を多く持っている場合や、物件の特殊事情がある場合は在宅が有効。逆に、購入者が気軽に見学したい様子の場合は不在が良いでしょう。

不動産会社と相談して、購入者のタイプに合わせて判断することをおすすめします。売主として伝えたいことがある場合は、事前に不動産会社に情報を共有しておけば、適切に伝えてもらえますよ。

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3. 内覧当日の対応で差をつけるコツ

準備が整ったら、いよいよ内覧当日です。当日の対応次第で、成約率は大きく変わります。

第一印象を良くする当日の準備

内覧当日の朝は、最終チェックと当日だけの特別な準備が必要です。

照明は全て点灯しましょう。昼間でも、全ての部屋の照明をつけて明るい印象に。熊谷市の戸建てでは、曇りの日の内覧でしたが、照明を全てつけることで「明るくて開放的」との評価をいただきました。

換気も重要なポイント。内覧の30分前には全ての窓を開けて空気を入れ替え、内覧者が来る直前に閉めて温度を調整。久喜市のマンションでは、この準備により「空気が澄んでいて気持ちいい」と好印象でした。

香りの演出について。朝霞市の一戸建てでは、たまたまバニラ系の優しい香りで「リラックスできる空間」を演出できた成功例もあります。ただし、アロマなどの香りの演出は無理をする必要はありません。換気をしっかり行い、生活臭を除去するだけでも十分効果的です。気になる臭いがある場合は、まず営業担当者にご相談いただければと思います。

室温の調整も忘れずに。夏は涼しく、冬は暖かく設定して、快適な環境を作りましょう。志木市のマンションでは、適切な室温設定により「住み心地が良さそう」との感想をいただきました。

当日の準備は「おもてなしの心」で行うことが大切。購入者に気持ちよく見学してもらえるよう、無理のない範囲で細やかな配慮を心がけましょう。

購入者との適切な距離感とは

内覧時の売主と購入者の距離感は、成約に大きく影響します。

基本は「見守る」スタンス。鴻巣市の戸建てでは、売主がリビングで読書をしながら、質問があれば答える程度に留めました。購入者が「プレッシャーを感じずに見学できた」と評価し、スムーズに成約となりました。

質問には正直に答える。
所沢市のマンションでは、購入者から設備の不具合について質問があり、売主が正直に状況を説明。その誠実さが信頼につながり、「この人から買いたい」と言ってもらえました。

生活のリアルな情報を提供。
新座市の一戸建てでは、近所の騒音状況や買い物の便利さなど、実際に住んでみて分かる情報を提供。購入者の不安を解消し、安心して購入を決めてもらえました。

過度な営業は禁物。
物件の良さを熱く語りすぎると、購入者が引いてしまうことがあります。「聞かれたら答える」程度に留めておくのがベストです。

適切な距離感を保つことで、購入者がリラックスして物件を評価でき、結果的に良い印象を持ってもらえますよ。

よくある質問への準備と回答方法

内覧時によく聞かれる質問への回答を事前に準備しておきましょう。

「なぜ売却するのですか？」
この質問には正直に答えるのがベスト。転勤、住み替え、相続など、明確な理由を伝えることで信頼関係が築けます。

「近所の環境はどうですか？」
実際に住んでいるからこそ分かる情報は貴重です。騒音の状況、近隣の人柄、買い物の便利さなど、具体的に答えましょう。

「修繕が必要な箇所はありますか？」
隠さずに正直に答えることが重要。小さな不具合でも事前に伝えることで、後々のトラブルを防げます。

「管理費や修繕積立金の値上がり予定は？」
マンションの場合、管理組合の状況や将来の修繕計画について聞かれることがあります。分かる範囲で情報を提供しましょう。

「学区や通勤の便利さは？」
ファミリー層には特に重要な情報。実際の通勤時間や学校までの道のりなど、体験談を交えて答えると説得力があります。

事前に想定問答を準備しておくことで、スムーズに対応でき、購入者の信頼を得ることができますね。

内覧対応のノウハウを知りたい方は、ハウスウェルにお気軽にご相談ください！

4. 成約率を上げる内覧対応の裏ワザ

基本的な内覧対応に加えて、さらに成約率を上げる工夫をご紹介します。可能な範囲で取り入れていただければと思います。

一戸建て特有の内覧ポイント

一戸建ての内覧では、マンションとは異なる注意点があります。

外構・庭の手入れについて。雑草が生い茂っていたり、庭が荒れていると第一印象が悪くなります。ふじみ野市の戸建てでは、予算に余裕があったため内覧前に庭師に依頼して庭を整備し、「手入れが行き届いている」と好評価を得ました。※プロに依頼が難しい場合でも、基本的な草むしりや清掃で十分効果があります。

駐車場の使いやすさをアピール。
車の出し入れのしやすさ、何台駐車できるかは重要なポイント。富士見市の戸建てでは、実際に車を駐車した状態で内覧してもらい、使い勝手の良さを実感してもらいました。

各部屋の用途を明確に。
一戸建ては部屋数が多いため、どの部屋をどう使うかイメージしやすいよう工夫しましょう。桶川市の戸建てでは、子供部屋、書斎、ゲストルームなど、それぞれの部屋の使用例を提案しました。

防犯面の安心感を伝える。
一戸建ては防犯面を気にする方が多いため、近所の治安状況や防犯設備について説明しましょう。

一戸建てならではの「ゆとりある生活」をイメージしてもらえるような工夫が重要ですね。

マンション内覧で差をつける方法

マンションの内覧では、共用部分も含めた総合的な魅力をアピールしましょう。

眺望や日当たりを最大限活用。
北本市のマンションでは、内覧時間を日当たりの良い時間帯に設定し、リビングの明るさをアピール。「こんなに明るいとは思わなかった」と驚いてもらえました。

共用施設の案内も忘れずに。
エントランス、エレベーター、ゴミ置き場など、共用部分の清掃状況や使い勝手も重要なポイント。管理の良いマンションであることをアピールしましょう。

近隣住民の雰囲気を伝える。
ファミリーが多いのか、シングルが多いのか、コミュニティの雰囲気はどうかなど、実際に住んでいるからこそ分かる情報を提供しましょう。

管理組合の運営状況を説明。
修繕積立金の状況や大規模修繕の予定など、購入後の安心感につながる情報を整理して伝えましょう。

マンションは「コミュニティでの暮らし」も含めて商品ですから、建物だけでなく住環境全体をアピールすることが大切です。

季節や時間帯を活かす工夫

内覧の季節や時間帯によって、物件の魅力の見せ方を変えましょう。

春は花や緑でフレッシュ感を演出。
桜の季節なら、近所の桜並木の写真を見せたり、可能であれば花壇に春の花を植えて季節感をアピール。新生活のスタートにふさわしい物件であることを印象づけましょう。

夏は涼しさと開放感を重視。
エアコンで適温に設定し、手軽に用意できるグリーンを多めに配置して涼しげな印象に。また、夏の日差しを活かして明るさをアピールできます。

秋は落ち着いた雰囲気で温かみを演出。
暖色系のライトアップや、簡単に用意できる秋の実りを感じさせる小物で温かみのある空間を作りましょう。

冬は暖かさと居心地の良さを強調。
暖房を効かせて、可能であれば温かい飲み物を用意したり、暖かみのある照明で「帰ってきたくなる家」を演出しましょう。

時間帯も重要。
朝の光が美しい物件なら朝の内覧を、夕日が綺麗な物件なら夕方の内覧をおすすめするなど、物件の魅力が最も引き立つ時間帯を選びましょう。

季節や時間を味方につけることで、物件の魅力を最大限に引き出すことができますよ。ただし、無理をせず、できる範囲での工夫で十分効果があります。

内覧対応の成功事例をもっと知りたい方は、ハウスウェルまでお問い合わせください！

5. まとめ

内覧対応は不動産売却成功の要となる重要なプロセスです。成功の分かれ道は、事前準備の徹底と当日の適切な対応にあります。

特に重要なポイントを振り返ると、以下の通りです：
・第一印象を決める玄関の演出と全体的な清掃・整理整頓
・購入者がリラックスできる環境作りと適切な距離感の維持
・物件タイプ別の特徴を活かした対応と季節感のある演出
・正直で誠実な情報提供による信頼関係の構築

内覧対応は「おもてなしの心」で行うことが基本です。購入者の立場に立って、どうすれば気持ちよく見学してもらえるかを考えることで、自然と良い対応ができるようになります。ただし、無理をする必要はありません。できる範囲で工夫することが大切です。

内覧対応には専門的なノウハウも必要です。一人で悩まず、不動産のプロフェッショナルと相談しながら進めることをおすすめします。ハウスウェルでは、これまでの豊富な経験をもとに、お客様一人ひとりの物件に最適な内覧対応をサポートしています。まずはお気軽にご相談いただければ、具体的なアドバイスをさせていただきます。

内覧対応でお困りの方は、ぜひハウスウェルにご相談ください。成功のためのノウハウをお伝えします！

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